不動産会社の儲けの仕組み５　販売の舞台裏②

2つの違いを、売り手側の視点から見てみましょう。以下の表をご覧ください。 こうした状況のなか、あえて「登録抽選方式」をとる物件があるとしたら、それは相当に売れる自信のある物件とみなしても良いでしょう。こうした物件に出会ったら、買う・買わないは別として、積極的に見学してみることをお勧めします。物件の見る目を養うのに役立つはずです。 次に、大規模物件でしばしば行われる、「登録抽選方式」のメリットについてお話しします。 。 ・・申込締め切り日を2回以上設けられるので、煽り効果が期待できる 締め切りがあると買い手の心理は、「どうせ買うなら売れ残りより希望の部屋のある今のうちに」という方向を示し、受付期間中に検討して結論をだそうという錯覚を持ちがちです。したがって、申込のスピードが高まるという効果が期待できます。第1期の販売で締め切りをせまり、第2期の販売でも再び締め切りを煽っていくことができるので、分割販売のほうが、営業チャンスが増えるというわけです。 ・「第1期全戸完売」を広告にうたうことで、好人気イメージを定着させることができる 「100戸中50戸売れました」というより「第1期は全部売れました」と言うほうが、同じ50戸でも、以降の広告のインパクトは後者のほうが格段に強いですし、このほうが口コミ効果も高いと言えます。 ・第1期販売をテストマーケティングとして位置づけることができる もし第1期が完売を逃しても、第2期で販売態勢を立て直し軌道修正を図ったうえで、「新規売り出し」に再挑戦することができます。第1期の来場者の動向分析、媒体別野「広告効果等の検証を行い、より綿密な第2期販売計画を立案することができるのです。 ・分割の回数分だけ販売のヤマをつくることができる 一括販売の場合は、集客→契約のヤマを1回しか造れませんが、2回に分割すれば2回のヤマを造ることが可能で、その回数に合わせて営業の集中力も発揮させやすくなります。中だるみの防止ができるというわけです。 ・競争力がアップし、新鮮味も維持できる 1回あたりの販売戸数を絞ることで、買い手側にも、営業マン同士でも競争力が高まり、決定のスピードが高まります。また、分割販売では各期ごとに「新発売」をうたえるので、その都度わずかなりとも顧客に新鮮味を感じてもらうことができます。 このように、「登録抽選方式」は、売り手にとってメリットは大きいのですが、買い手にとってはどうでしょう。 締め切りがあるからと、つい焦ってしまい、妥協した住戸への申込をしてしまうのは、不動産会社のオモウツボ、ですから、気に入らなければ申し込まないという気構えが買い手には必要ではないでしょうか。 また、期ごとの販売住戸の割り振りの傾向についても知っておきたいものです。物件価格の相場が値下がり傾向にあるデフレ期には、前半を高額帯中心、後半を低額帯中心に販売する傾向にあります。 さらに、翌期で考えると買い手に言わせないために、同タイプの間取りを各期に分散して売らないよう、階数別の分割などは避ける傾向にあるようです。気に入った間取りがその期にあるのなら、翌期まで判断を先延ばししないほうがいい、ということもあるので、ご注意ください。 こうして、販売が開始され「登録抽選方式」「先着順方式」で申込→契約の流れをつくった結果、売れ残りの住戸ができてきます。そこで、売れ残ってしまったとき、不動産会社はどのような対策をとるのでしょうか？そのお話しは次回に。