不動産会社の儲けの仕組み2　原価削減の秘密

販売経費は総売り上げを100とした場合10程度の比率になります。こちらの経費には、販売手数料やチラシ・パンフレット・DM通信費などの販促ツール費用、新聞・雑誌・インターネットなどへの広告宣伝費用、モデルルーム・販売センターの建築費などが含まれます。 一部の大手不動産会社を除けば、多くの不動産会社は、販売部隊を社内におかずに、専門の会社へ委託していますので、この経費は削減の対象にはなりにくいものだと考えられます。 広告宣伝費が総売り上げの3～4パーセントとすると、販売戸数が30戸程度の小規模マンションの広告・宣伝費は200戸以上の大規模・タワーマンションに比べれば、計算上6分の1以下になってしまいます。 次に、小規模マンションと大規模マンションの売り方の違いをみていきましょう。 反面、大規模マンションは有名な映画俳優をイメージキャラクターにたてて大々的なCMを展開したり、巨大な販売センターをつくりプロモーションビデオを流したり、数種類にも及ぶパンフレット類を豪華な化粧箱に入れて見学者に渡したりします。 こうして見てくると、小規模マンションの広告宣伝や販促ツール、モデルルームが地味な理由はある程度納得できるのではないでしょうか。 ですが、広告・宣伝費は物件価格に転嫁されているものであることは間違いありません。買う側の立場としては、少しでも安く売ってもらいたい、そのために、この広告宣伝費を出来る限り切り詰めて欲しいと思います。 一方、売る側の立場としては、切り詰めれば販売がうまくいかなくなるというジレンマがあります。この二律背反の命題をどう現実的に処理していくかが、不動産会社のマーケティング力となるのです。適切な購買ターゲット設定、売れ筋を押さえた価格設定、ターゲットに好まれる商品企画、短期間で効率よく売りさばく販売企画が、分譲マンションをてがける不動産会社の能力のみせどころとなるのです。 過当競争にある飲食、サービス業界とほぼ同じ利益率というのは、決して高いとはいえません。ただ、総売り上げで比較すると、ファミリーレストランの年間売上は1億4,400万円、利益1,440万円、コンビニは年間売上2億1,600万円、利益2,160万円です。かたや総戸数100戸・平均価格4,000万円のマンションの売り上げは40億円とケタが違います。 このように、分譲マンション事業はハイリスク、ハイリターンなビジネスというわけです。特に地価が右肩上がりで、不動産の投資が積極的だった1990年初頭までは、売れ行きリスクも少なく、結構儲かった時期もあったかもしれませんが、現在のように、不動産価格が低下し、需要も減退する市場においては、意外に儲からない、というのが実態かもしれません。